Кейс Яндекс.Директ: заказы на дезинфекцию, дератизацию и дезинсекцию помещений
Мы с 2021 года работаем в нише дезинфекции, дезинсекции и дератизации и стабильно получаем заказы из Яндекс Директа.
История работы с этим направлением началась в 2021 году с частного специалиста из Королёва Московской области, который хотел получать заказы в основном поблизости.
А дальше появились другие, более крупные проекты — с рекламным бюджетом 50–100 тыс. рублей в день и выручкой до 10 млн рублей в месяц.
Но обо всём по порядку.
Особенности ниши
У ниши выраженная сезонность: основной спрос начинается примерно в марте–апреле и продолжается до ноября.
Клиенты чаще звонят, чем оставляют заявки через сайт. В среднем соотношение составляет примерно 3:1.
Лучше всего работает поисковый трафик. Поэтому в большинстве проектов именно поисковые кампании становятся основой рекламной стратегии.
О первом заказчике
- Первый заказчик проживал в Королёве. Заказы его в первую очередь интересовали поблизости, поскольку одна из основных статей расходов — транспортные издержки.
- Чем дальше приходится ехать на обработку, тем выше должен быть чек. Иначе заказ просто становится невыгодным.
- Основные направления услуг — дезинсекция и дератизация.
- Обработка квартиры от насекомых стоила от 3 000 рублей, но на практике средний чек обычно составлял около 5–6 тыс. рублей. Дератизация — от 8000 рублей.
- При этом самые интересные клиенты для заказчика — юридические лица на абонентском обслуживании: рестораны, гостиницы, склады и другие объекты, где обработка требуется регулярно.
- Ещё один важный момент: мастер сам принимал звонки. Поэтому конверсия из заявки в сделку составляла 80–90%.
В первом же телефонном разговоре заказчик, не стесняясь в выражениях, рассказал, как он ненавидит всех маркетологов, директологов “или как вас там”, потому что никто не может нормально настроить рекламу — заявок или нет совсем, или они очень дорогие.
В этой задаче не было ничего сложно. Но и у нас получилось не сразу.
На тот момент Яндекс Директ “не любил” эту нишу, поэтому часто отклонял объявления на модерации по 15 пункту правил, то есть без объяснения причин.
Нужно было понять, проблема в объявлениях или в самом сайте.
Для проверки мы протестировали те же объявления на другом сайте-конкуренте, который также размещал рекламу в Директе в этой нише. Модерацию объявления прошли.
Значит, проблема была не в объявлениях, а в сайте клиента.
Приняли решение сделать новую посадочную страницу.
Переписали все тексты, купили уникальные изображения на фотохостингах и зарегистрировали другой домен.
На новом сайте рекламные кампании прошли модерацию, и реклама заработала.
Дальше уже занимались конверсией сайта: постепенно вносили изменения и проверяли, что можно улучшить. В итоге конверсию в заявку удалось довести до 30%.
Рекламные кампании по дезинфекции
- Основное требование заказчика — получать заказы с северо-востока Московской области, преимущественно по Ярославскому направлению.
- Эту задачу решали через геозапросы на поиске и геотаргетинг с помощью Яндекс Аудиторий.
- Всего разработали четыре поисковые рекламные кампании по основным видам услуг. Основной упор сделали на дезинсекцию.
Статистика кампаний по дезинсекции и дератизации
За период с середины июля по конец августа 2021 года было получено 65 заявок через сайт и 72 заявки по телефону. Колл-трекинг не был подключен, поэтому в статистике приведены данные только по заявкам без звонков.
Всего получили 141 заявку.
Расход на Яндекс Директ составил 57 123 рубля.
Стоимость одной заявки — 405 рублей.
Средний чек — 4 000 рублей.
В работу брали примерно 8 из 10 заявок.
Если исходить из этой конверсии, получаем:
141 × 0,8 × 4 000 = 451 200 рублей выручки.
За вычетом расходов на рекламу — около 394 тыс. рублей.
Но важнее здесь была не только разовая выручка.
Среди поступивших заявок было несколько от юридических лиц. В итоге заказчик договорился с двумя компаниями — домом престарелых и большим мебельным складом.
Причём речь шла не о разовой обработке, а о годовом обслуживании.
С этим заказчиком мы продолжаем работать до сих пор — рекламу преимущественно запускаем в летний сезон.
Другие проекты
После первого заказчика появились другие интересные и более крупные проекты.
Например, к нам обратилась компания, в штате которой было больше 30 специалистов по обработке помещений. Рекламный бюджет составлял от 300 тыс. рублей в месяц.
Основная специализация компании — санобработка квартир, дач и загородных домов для физических лиц. Отдельное направление — работа с юридическими лицами.
География — Москва и ближайшее Подмосковье, до ЦКАД.
Компания занималась обработкой от большого количества видов насекомых и других вредителей: тараканов, клопов, блох, вшей, грызунов, гусениц, долгоносиков, древоточцев, жуков, змей, клещей, кожеедов, комаров, короедов, кротов, медведок, моли, мошек, мукоедов, муравьёв, мух, мышей, ос, пауков, точильщиков, чешуйниц, шашелей и шершней.
Отдельно работали с грызунами — мышами, крысами и кротами.
Также компания предлагала уничтожение запахов, плесени и мха.
Реклама в Яндекс Директ по санобработке
В этом проекте рекламные кампании работали и на поиске, и в РСЯ.
Лучшие результаты показывал поиск. На него уходило до 80% общего бюджета.
РСЯ использовали дополнительно — чтобы добирать объёмы и при этом снижать целевую стоимость привлечения.
По данным Roistat, за один из периодов поиск принёс 1,085 млн рублей выручки при расходах на Директ 379 тыс. рублей.
РСЯ принесла 196 тыс. рублей выручки при расходах 54 тыс. рублей.
Статистика по выручке и расходам на Директ из Ройстата:
Поиск:
РСЯ:
Реклама в 2023-2024 году
В 2023–2024 годах вели рекламу в Москве преимущественно по обработке квартир от клопов.
Статистика по месяцам:
Со временем стоимость заказа подросла. Поэтому экономика проекта стала сильнее зависеть от среднего чека.
Чтобы реклама продолжала окупаться, работать с низким чеком уже было недостаточно — нужно было выходить на чек порядка 15–20 тыс. рублей.
В этой ситуации просто увеличивать рекламный бюджет смысла не было. Основной вопрос был в экономике самого заказа и возможности повысить средний чек.
В этом проекте дезинфекторы умели поднимать чек на месте до 20 тыс рублей и выше. Поэтому даже в несезон работали в уверенный плюс.
Реклама дезинфекции в 2026 году
Весной 2026 года к нам в очередной раз обратился наш первый заказчик.
Задача — получать заказы на дезинсекцию и дератизацию только от юридических лиц. А также на небольшом бюджете нужно протестировать заказы на уничтожение комаров и клещей, а также испанских слизней. Заказчик разработал и протестировал свое средство уничтожения этого вида улиток.
Для этого мы:
- Под B2B-сегмент мы максимально глубоко проработали семантику, чтобы охватить возможные варианты поисковых запросов.
- Также собрали базы контактов ЛПР ресторанов, кафе, хостелов и гостиниц для дальнейшего использования через Яндекс Аудитории.
После запуска рекламных кампаний получили такую статистику:
Для B2B-направления в санобработке лидов немного, поэтому здесь важен уже не столько объём заявок, сколько их потенциальная ценность для бизнеса.
Потратили на это направление 140 тыс.рублей. Получили 39 заявок по 3 590 руб. Пока в работу взяли только 3 договора с абонентским ежемесячным обслуживанием и 5 договоров на разовую обработку складов.
Итоги:
- За несколько лет работы в этой нише мы видим одну и ту же закономерность: лучшие результаты показывают поисковые кампании — и по конверсии, и по среднему чеку.
- Поэтому рекламный бюджет в первую очередь имеет смысл направлять именно на поиск. РСЯ можно использовать дополнительно, когда нужно увеличить объём трафика.
- Среди физических лиц больше всего заказов приходится на санобработку от насекомых — прежде всего тараканов и клопов.
- По нашему опыту, доля B2B-запросов составляет примерно 10–20% от общего количества запросов по Москве и области.
- И ещё один важный вывод, который особенно хорошо проявился в последние годы: в рекламе санобработки для физических лиц экономика сильно зависит от среднего чека.
- Сейчас в этой нише по Москве и области работать с физлицами имеет смысл при чеке примерно от 15–20 тыс. рублей за выезд. Иначе становится сложно одновременно окупить рекламу, оплатить работу дезинфектора и получить прибыль.
